瓶口开大一点儿

瓶口开大一点儿

日本市场上出售的番茄酱牌号也很多,但最受欢迎的是“可果美”牌。

后来又出了一种叫“森永牌”的,销量也不错,但也只有“可果美”的三分之一。尽管森永厂家想尽各种办法,吸收可果美厂家的经验和优点,尽管“森水”牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊,人们还是喜欢“可果美”。于是森永大做广告,宣传费用掉不少,但仍不能与“可果美”匹敌。

森水厂就发动全体成员找原因,想办法,一定要使销量超过“可果美”。

有两个年轻的推销员聚在一起。他们拿了一瓶“森水”,一瓶“可果美”反复品尝比较。两瓶番茄酱调来调去,甚至他们后来连自己吃的是哪种牌号也记不得了,还是品尝不出优劣,因为两种番茄酱的口味基本是一样的。

两个推销员继续探讨着,甲问乙:“在这种情况下,你处在一般顾客的地位,将选用哪一种?”

“可果美!”乙回答道,旋即又反问:“你将选用哪一种?”

甲也回答道:“可果美”。

他们是熟悉顾客心理的,一旦对某物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着,谈论着,像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。

就在这时,他们不约而同地发现了一个问题,就是不论“可果美”还是“森水”,都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时,总有一部份番茄酱倒不出来而留在瓶

甲说:“我们不但要研究‘可果美’的优点,还应注意‘可果美’的缺点。”

乙说:“可是我们在吸犬可果美’优点的同时,把它的缺点也一古脑儿地取来了。”

于是,这两个推销员立即向厂方建议,将“森水”牌番茄酱的瓶口开大,大到可以用汤匙伸进去掏。

这一招果然产生了奇效,“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升,超过了“可果美”。由于以往的瓶口太小,要倒出来得用力尧碰,越到后来越困难,以至于吃到最后,还会留下不少番茄酱在瓶倒不出来,一般人却觉得可惜。而现在“森水”牌番茄酱将瓶口开大,它吸取了“可果美”的长处,又把其存在的问题加以解决,自然就能战而胜之了。