依附式宣传效果

依附式宣传效果

20世纪50年代末期,美国的佛雷化妆品公司雄风十足,几乎独占了黑人化妆品市常尽管有许多同类厂家与之竞争,却无法动摇其霸主的地位。

这家公司有一名供销员名叫乔治·约翰逊,他邀集了三个伙伴,想自立门户,经营黑人化妆品。

三个伙伴信心不足,他们问道:“咱们有多少资金?”

“500元。”

“多少职工?”

“就咱们四个人。”

简直是笑话,连许多大厂都在同佛雷公司竞争中败下阵来,这么一个小公司能有立足之地吗?

“机会总是有的,”约翰逊说,“我们并不想一下子发大财,只要能从雷佛公司分得一杯羹就能受用不了啦!所以在某种程度上,佛雷公司越发达,越对我们有利!”

伙伴们一时尚不能理解约翰逊此话的含意,但他们信任他,认为他是个有经验的业务员,在推销产品方面有一套办法。所以同意了他的意见,一家小公司就办了起来。

约翰逊果然不负伙伴们的信任,当化妆品生产出来后,他就在广告宣传中用了经过深思熟虑的一句话:“黑人兄弟姐妹们!当你用过佛雷公司的产品化妆之后,再擦上一次约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果!”

这则广告用语确有其奇特之处,它不像一般的广告那样,尽力贬低别人来抬高自己;而是貌似推崇佛雷的产品,其实质是来推销约翰逊的产品。

伙伴们又不满了,他们指责约翰逊:“佛雷公司的名气够大了,你还在一味替他们吹嘘,是什么道理?”

约翰逊笑着说:“正因为他们名气大,所以我要这么做广告。”接着他还打了一个有趣的譬喻:“约翰逊这个名字名不见经传,谁会晓得?倘若将我的名字排在美国总统一起,约翰逊定会家喻户晓,而且使人大吃一惊!”

伙伴们这才明白了约翰逊的意图:通过广告将自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起,是借着名牌产品替自己的新牌产品开拓市常这一招果然灵验,消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这家小公司进一步扩大业务,生产出一系列新产品,经过几年努力,终于将佛雷公司的化妆品挤出了黑人家庭的化妆台,成了黑人化妆品市场的新的霸主。